Fokus på forhandlingsteknik
|
| Forhandling mellem sælgere fra Nissenpack og indkøbere fra HTH. |
For både indkøber og sælger er det vigtigt at kunne forhandle sig frem til en rigtig god aftale. Onsdag og torsdag i uge 17 2009 var der derfor sat fokus på forhandlings-teknik på Handelsøkonom-uddannelsen på Erhvervsakademi Dania.
På de to dage skiftede handelsøkonomerne i Randers og Hobro deres almindelige skolegang ud med arbejdet som forhandlere.
Formålet med dagene var, at sælgerne fra Randers og indkøberne fra Hobro skulle prøve, hvordan det er at sidde ved et forhandlingsbord samt klædes på til to forhandlingsmøder.
Forberedelse
Begge møder fandt sted om torsdagen, så hele onsdag blev brugt på at forberede de studerende – gennem teori, uddrag af en film om forhandling og gennem en praktisk øvelse. Handelsøkonomerne i Randers var en smule dårligere stillet end deres kolleger i Hobro, da de på grund af sygdom måtte nøjes med én underviser i stedet for to. Alligevel gik de til opgaven med godt humør og pænt engagement. De sidste timer af onsdagen var afsat til selvstudie, hvor de studerende skulle sætte sig grundigt ind i den virksomhed, de skulle repræsentere den følgende dag. Sælgerne i Randers repræsenterede Nissenpack, der blandt andet leverer beslag, greb og kassepakninger, og indkøberne i Hobro køkkengiganten HTH.
Det første møde
Torsdag morgen gik det løs efter en kort velkomst i auditoriet samt et kvarter til de allersidste forberedelser. Det første møde mellem indkøbere og sælgere gik fortrinsvis ud på at præsentere de to virksomheder for hinanden, føle hinanden lidt på tænderne og få lavet en behovsanalyse. Mødet blev overværet af en observatør fra hver gruppe, der tog noter med henblik på feedback. Derudover blev to studerende udstyret med hver deres kamera, så de kunne optage grupperne på video til senere evaluering. Efter første runde var observatørerne enige om, at sælgerne havde klaret sig mindst godt - muligvis på grund af dårlig forberedelse.
Velforberedte til andet møde
Heldigvis tog handelsøkonomerne fra Randers kritikken til sig – og mødte velforberedte op til andet møde, der var tænkt som den egentlige forhandling. Her skulle de to parter nå til enighed blandt andet om størrelsen på en ordre, leverings- og betalingsbetingelser samt varigheden af samarbejdet. I nogle tilfælde gik forhandlingerne så meget i hårdknude, at de måtte afbrydes uden en aftale. I de fleste grupper opnåede de to parter dog enighed på samtlige punkter – så det blev en rigtig win-win situation.
Lærerige dage
Efter afslutningen torsdag eftermiddag var både studerende og undervisere enige om, at det trods enkelte fodfejl havde været nogle meget lærerige dage. Fra lærerstabens side var der bred enighed om, at de studerende nok skal ende som nogle meget habile forhandlere en dag.
 |
|
 |
